Palniki z entuzjazmem

Eric Henot, dyrektor ds. eksportu Guilbert Express

Dachy Płaskie: Od trzech lat Guilbert Expres coraz aktywniej angażuje się w rozwój na polskim rynku. Jak dziś ocenia Pan ten rynek z punktu widzenia nabytego w tym okresie doświadczenia?
Eric Henot: Firma Guilbert Express jest obecna na rynkach w 54 krajach i niewątpliwie ten międzynarodowy zasięg pomaga nam w bardzo szybkim rozpoznawaniu oczekiwań klienta w stosunku do proponowanej przez nas różnorodnej gamy produktów. Od dawna zwróciliśmy uwagę na niesłychaną dynamikę polskiego rynku. Nasze wyroby były już na nim obecne od mniej więcej dziesięciu lat. Ponadto Polska to jeden z nielicznych krajów europejskich, którego nie dotknęła recesja.

Z tych wszystkich względów opracowaliśmy wyczerpującą ofertę przeznaczoną dla specjalistów od robót dekarskich i izolacyjnych, szukających w tym czasie innowacyjnych rozwiązań w dziedzinie, w której panował pewnego rodzaju zastój, co potwierdzały wszystkie ówczesne badania rynkowe.

W wymienionych przez Pana dziedzinach trudno jednak o innowacje, a poza tym to cena pozostaje chyba głównym argumentem w walce o klienta?
Tak jak wszędzie, kwestia ceny jest zawsze bardzo istotna. Jednakże po obszernych konsultacjach przeprowadzonych wśród dystrybutorów i użytkowników stało się jasne, że całościowo rzecz biorąc, rynek oczekiwał przede wszystkim innowacyjnych rozwiązań technicznych, nastawionych na ułatwienie obsługi i codziennego używania proponowanych urządzeń. To dzięki tej analizie powstał najnowszy palnik gazowy do papy dekarskiej Raptor. Jego główne zalety to wymienne kielichy, zsynchronizowany zapłon bez płomyka dyżurnego i bezpieczna rękojeść uniemożliwiająca przypadkowe włączenie. Dodajmy też, że możliwość wyboru mocy cieplnej (30 kW, 70 kW lub 90 kW) pozwala na dostosowanie palnika do każdych potrzeb.


Raptor – najnowszy palnik gazowy do papy Guilbert Express

Na jakim etapie firma Guilbert Express znajduje się obecnie, jeśli chodzi o obecność na polskim rynku i jaki jest główny kierunek jej polityki handlowej?
Stosujemy taką samą politykę dystrybucji na wszystkich rynkach i nie uległa ona zmianie od samego początku istnienia firmy, a więc od 1905 roku! Podczas gdy wielu producentów stosuje dziś zmienną taktykę, w zależności od sytuacji i możliwości rozwoju, uciekając się do bezpośredniej sprzedaży lub do sprzedaży poprzez ogólnie dostępnych dystrybutorów, jak sklepy czy markety budowlane, Guilbert Express od zawsze pracuje wyłącznie z siecią profesjonalnych sprzedawców.

Jaki jest zasięg tej profesjonalnej sieci dystrybucyjnej?
Praktycznie to całe terytorium Polski, od Gdańska do Krakowa poprzez Poznań, Warszawę i Lublin. Wszyscy nasi dystrybutorzy w terenie otrzymali jasne wskazówki stawiania raczej na jakość niż na ilość. W moim pojęciu dystrybutor to znacznie więcej niż zwykły sprzedawca, od którego oczekuje się tylko magazynowania i sprzedawania powierzonych mu produktów!

Nasze wyroby zostały opracowane z myślą o profesjonalnych użytkownikach z branży budowlanej, i oczekujemy od dystrybutorów szczególnego, technicznego wyczulenia na potrzeby klienta.

Tak się składa, że nasi dystrybutorzy podchodzą do sprzedaży z prawdziwym entuzjazmem, dzięki czemu są prawdziwymi ambasadorami marki Express. Powiem więcej, zdaniem samych dystrybutorów, takie właśnie fachowe podejście sprawia, że ich kompetencje zyskują uznanie w oczach klienta, uzasadniając jednocześnie rynkową rację bytu takiej formy sprzedaży. Dystrybutorzy mówią nam, że czują się w ten sposób dowartościowani. Ale chwalą sobie także same warunki handlowe z nami.

W wielu przypadkach sprzedaż produktów Express jest bardziej opłacalna niż sprzedaż podobnych produktów innej marki. Często jest tak, że po sprzedaniu jednego wyrobu można śmiało liczyć na kolejną sprzedaż w bardzo krótkim czasie. To niezawodny mechanizm łańcucha handlowego.

Jak widzi Pan przyszłość firmy na polskim rynku?
Jestem bardzo optymistycznie nastawiony, o czym świadczyć może choćby udział firmy Guilbert Express w dwóch najważniejszych spotkaniach branżowych, jakimi są targi Budma i Instalacje, i to od paru już lat. Na rok 2014 nasz dział rozwojowo-badawczy przygotował ponad 30 nowości, których prezentacja odbędzie się na tych właśnie targach.

W kontekście swojej sytuacji geograficznej i historycznej Polska wielokrotnie wykazała się dynamizmem i wyjątkowym charakterem. Postawienie na polski rynek to dla producenta takiego jak Guilbert Express kwestia zdrowego rozsądku!

Życzę więc samych wzrostów w 2014 r. i dziękuję za rozmowę.



CZYTAJ WIĘCEJ

Guilbert Express Tradycja, jakość, innowacyjność
36 kombinacji. Palniki dekarskie Guilbert Express

---